Direktbuchungen steigen, wenn drei Dinge zusammenkommen: ein Preis auf der eigenen Seite, der nicht schlechter ist als auf den Portalen, eine Buchungsstrecke ohne Umwege, und ein Grund, direkt zu buchen, der über den Preis hinausgeht. Der erste Punkt ist seit den Verfahren gegen die Bestpreisklauseln rechtlich abgesichert. Die anderen beiden sind Handwerk. Portale ganz zu ersetzen ist dabei nicht das Ziel, sie bringen Gäste, die Sie sonst nie erreichen würden.

Warum lohnt sich der Aufwand überhaupt?

Weil bei einer direkt gebuchten Nacht keine Vermittlungsprovision anfällt und weil die Nachfrage vorhanden ist. Im Juli 2026 verbuchten die Beherbergungsbetriebe in Deutschland 58,4 Millionen Übernachtungen, 3,2 % mehr als im Juli 2025. Von Januar bis Juli 2026 waren es 282,1 Millionen Übernachtungen und damit ein neuer Rekordwert für diesen Zeitraum (Statistisches Bundesamt).

Der Markt ist also nicht das Problem. Das Problem ist, an welcher Stelle der Gast bucht. Wer die Nachfrage ausschließlich über Portale abholt, zahlt für Gäste mit, die den Namen des Hauses bereits kannten.

Dürfen Sie auf der eigenen Website günstiger sein als auf dem Portal?

Ja. Genau darum ging es in den kartellrechtlichen Verfahren gegen die Bestpreisklauseln. Das Bundeskartellamt untersagte die sogenannten engen Klauseln, die es Hotels verboten, auf der eigenen Seite einen niedrigeren Preis auszuweisen als auf dem Portal. Andreas Mundt, Präsident des Bundeskartellamtes, begründete das so:

„Auch diese sogenannten engen Bestpreisklauseln beschränken sowohl den Wettbewerb zwischen bestehenden Portalen als auch den Wettbewerb zwischen den Hotels selbst. Sie verletzen zum einen die Preissetzungsfreiheit der Hotels auf ihren eigenen Online-Vertriebskanälen.” Andreas Mundt, Präsident des Bundeskartellamtes

Seither ist die Lage für Hotels noch klarer geworden. Die EU-Kommission benannte Booking im Mai 2024 als Gatekeeper nach dem Gesetz über digitale Märkte (Europäische Kommission). Die damalige Wettbewerbskommissarin Margrethe Vestager sagte dazu: „Die Urlauber werden von einer größeren Auswahl profitieren und die Hotels werden mehr Geschäftsmöglichkeiten haben”.

Die praktische Konsequenz für Ihr Haus: Ein Vorteil auf der eigenen Seite ist zulässig. Prüfen Sie trotzdem Ihren konkreten Vertrag, bevor Sie Preise ändern, und lassen Sie die Klauseln im Zweifel anwaltlich ansehen.

Was muss die eigene Website leisten?

Sie muss die Buchung ohne Bruch zu Ende führen können. Das klingt banal und scheitert in der Praxis regelmäßig an einer Stelle: Der Gast wird von einer schön gestalteten Seite auf ein Buchungssystem in fremdem Design weitergeleitet, das auf dem Handy schlecht bedienbar ist. Genau dort bricht der Vorgang ab, und der Gast geht zurück auf das Portal, dessen Strecke er kennt.

Vier Dinge entscheiden:

  • Verfügbarkeit sofort sichtbar. Datumsfeld oben, ohne Scrollen, mit echten Preisen statt „auf Anfrage”.
  • Das Buchungstool sauber eingebunden. Gleiche Schrift, gleiche Farben, gleiche Abstände. Ein System, das wie ein Fremdkörper wirkt, kostet Vertrauen genau im Moment der Zahlung.
  • Mobile Bedienbarkeit vor allem anderen. Reisebuchungen entstehen abends auf dem Sofa, meist am Telefon.
  • Ein Grund, direkt zu buchen. Kostenfreie Stornierung bis kurz vor Anreise, ein spätes Auschecken, ein Getränk bei Ankunft. Der Vorteil muss nicht groß sein, er muss benannt und sichtbar sein.

Für das Schlosshotel Schkopau haben wir genau diese Strecke innerhalb von 48 Stunden neu aufgebaut: neue Website, das bestehende Zimmerbuchungstool integriert statt ersetzt, dazu eigene Anfrageformulare für Hochzeiten und Tagungen.

Welche Inhalte entscheiden auf einer Hotelseite?

Die, die ein Portal nicht besser kann. Auf dem Portal sieht Ihr Haus aus wie alle anderen, weil das Raster für alle gleich ist. Auf der eigenen Seite können Sie zeigen, was den Aufenthalt ausmacht, und genau das ist der Grund, warum jemand den Buchungsweg wechselt.

Was dabei zählt, ist unspektakulär und wird trotzdem oft ausgelassen:

  • Eigene Bilder statt Archivmaterial. Ein Gast erkennt gekaufte Fotos, und er zieht daraus den Schluss, dass die echten Räume weniger hergeben.
  • Zimmertypen mit Quadratmetern, Bettmaßen und Aussicht. Die drei häufigsten Rückfragen am Telefon gehören auf die Seite, nicht in die Warteschleife.
  • Bewertungen sichtbar einbinden, statt sie zu verstecken. Wer auf den Portalen ohnehin bewertet wird, kann die Stimmen auch selbst zeigen.
  • Anreise, Parken, Check-in-Zeiten. Das liest niemand vor der Buchung mit Begeisterung, aber sein Fehlen erzeugt eine Mail, die Sie beantworten müssen.
  • Die Umgebung. Bei Ferienhäusern und Landhotels entscheidet oft nicht das Zimmer, sondern was man von dort aus unternehmen kann.

Eine Beobachtung aus unseren Projekten: Der teuerste Fehler ist nicht ein zu schlichtes Design, sondern eine Seite, die weniger Informationen enthält als der Portaleintrag desselben Hauses. Dann ist das Portal für den Gast objektiv die bessere Quelle, und kein Rabatt gleicht das aus.

Wo verdient ein Hotel abseits der Zimmerbuchung?

Bei allem, was ein Portal gar nicht vermittelt. Hochzeiten, Firmenfeiern, Tagungen und Gruppenreisen laufen über Anfragen, nicht über Buchungsmasken, und sie tragen pro Vorgang ein Vielfaches einer Übernachtung.

Das ist der Teil, den viele Hotelseiten stiefmütterlich behandeln: eine Seite „Veranstaltungen” mit drei Sätzen und einer allgemeinen E-Mail-Adresse. Wer stattdessen je Anlass eine eigene Seite mit Bildern, Kapazitäten, Pauschalen und einem Formular aufsetzt, das die wichtigen Angaben gleich abfragt (Datum, Personenzahl, Anlass), bekommt Anfragen, die sich ohne drei Rückfragen bearbeiten lassen. Diese Seiten ranken zudem regional, weil sie eine konkrete Suche beantworten.

Was ist mit den Portalen?

Sie bleiben ein Vertriebskanal, und zwar ein wichtiger. Ein Haus, das Portale abschaltet, verliert Reichweite bei Gästen, die die Region suchen und nicht das Haus. Der sinnvolle Weg ist eine Arbeitsteilung: Das Portal bringt den Erstkontakt, die eigene Seite gewinnt die Wiederholung.

Deshalb gehört an jeden direkt gebuchten Aufenthalt eine Einwilligung für den Newsletter und eine saubere Gästedatei. Beim zweiten Aufenthalt darf kein Portal mehr dazwischen stehen. Das ist der eigentliche Hebel, und er wirkt langsam, dafür dauerhaft.

Ehrlich bleiben sollte man dabei beim Erwartungsmanagement: Der Anteil der Direktbuchungen verschiebt sich über Monate, nicht über Wochen, und er verschiebt sich nur, wenn die eigene Strecke wirklich besser ist als die des Portals. Wer sie nur gleich gut macht, ändert nichts, weil der Gast dem gewohnten Weg folgt.

Womit fangen Sie an?

Mit der Strecke, nicht mit dem Preis. Buchen Sie eine Nacht im eigenen Haus, auf dem Handy, unterwegs, und zählen Sie die Klicks vom Startbildschirm bis zur Bestätigung. Alles über sechs Schritten ist ein Befund.

Danach der Preisvergleich zum Portal, dann die Veranstaltungsseiten, dann der Newsletter. In dieser Reihenfolge, weil jeder Schritt auf dem vorigen aufbaut. Wie wir Websites für diese Art von Strecke bauen, steht auf unserer Seite zum Webdesign.

Wenn Sie wissen wollen, an welcher Stelle Ihre Buchungsstrecke Gäste verliert, schicken Sie uns über die Kontaktseite die Adresse Ihrer Seite und Ihr Buchungssystem. Wir gehen den Weg einmal komplett durch und sagen Ihnen, wo es hakt.

Häufige Fragen

Darf ein Hotel auf der eigenen Website billiger sein als auf Booking?

Ja. Das Bundeskartellamt hat sowohl weite als auch enge Bestpreisklauseln untersagt, die Hotels genau das verboten haben. Die Preissetzung auf den eigenen Vertriebskanälen liegt beim Haus. Prüfen Sie dennoch Ihren konkreten Vertrag, bevor Sie Preise anpassen, und holen Sie im Zweifel anwaltlichen Rat ein.

Wie viel Direktbuchungsanteil ist realistisch?

Das hängt an Haustyp, Lage und Stammgastanteil und lässt sich seriös nicht pauschal beziffern. Realistisch ist eine Verschiebung über mehrere Monate, angetrieben von wiederkehrenden Gästen. Ein Haus mit vielen Erstbesuchern aus dem Städtetourismus wird immer stärker von Portalen abhängen als ein Landhotel mit Stammpublikum.

Lohnt sich eine eigene Buchungsmaschine oder reicht ein Anfrageformular?

Für Zimmer lohnt sich ein Buchungssystem mit sofortiger Bestätigung, weil Gäste abends buchen und keine Antwort am nächsten Morgen abwarten. Für Veranstaltungen, Hochzeiten und Gruppen ist das Formular richtig, weil dort ohnehin ein Angebot entsteht. Beides gehört auf die Seite, nur an unterschiedliche Stellen.

Sollten wir Portale ganz abschalten?

Nein. Portale bringen Gäste, die die Region suchen und Ihr Haus nicht kennen. Sinnvoll ist die Arbeitsteilung: Das Portal übernimmt den Erstkontakt, Ihre Website und Ihr Newsletter übernehmen die Wiederholung. So sinkt der Provisionsanteil, ohne dass Reichweite verloren geht.